智能全渠道模式下的江南布衣是如何做到业绩5年增长15亿的?

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江南布衣,这个诞生于江南的设计师品牌,自2016年上市以来,不断转型升级,如今年营收也步入20亿阵营。虽然中国的设计师品牌众多,但走到上市这步且保持稳速增长的寥寥无几。

江南布衣的成功绝非偶然,除了其成熟的商业化运作手法外,更离不开信息化的布局与支持

早在2013年,江南布衣便开始了智能全渠道项目建设。截至2017年年底,仅5年时间,其智能全渠道平台促成销售15亿,其中全国有2000多家门店参与其中。本期我们一起来看看,江南布衣的智能全渠道是如何助力品牌实现业绩增长的。

线下门店库存共享

江南布衣的智能全渠道起源于品牌内部取名的“内淘宝”项目,主要解决缺货销售这块业务难题。由于江南布衣的每款款量深度较浅,铺货到店时每个SKU的数量有限,因此顾客到店消费时经常会出现缺色断码现象。

在没实现各门店库存共享之前,江南布衣的店员通常都是借助传统电话调拨的形式调货补售,但这种方式存在三大弊端。

其一,信息孤岛,缺货时并不了解哪家门店有存货。

调拨时店员需电话依次询问其他门店,既增加了店员工作时长,还影响了店内正常营业效益。

其二,货品周转周期长,消费者等待耐心下降。

即使问到其他门店有货,也需要从有货门店运送至缺货门店,偏远地区运输时长暂且不计,货品到店后再告知消费者取货,已经大大降低消费者的购买意愿和期待,远程调拨很可能会变成无效调拨。

其三,货品调取成功率低下,还是无法避免飞单现象

除非是个别滞销款,好卖的爆款产品,有货门店也不愿放弃销售机会,传统的调拨很大程度上依赖于门店与门店之间的融洽和谐关系,调拨成功几率较低。

“内淘宝”项目将江南布衣所有门店库存数据及各营业人员信息进行全平台互通共享,高效地地解决了线下门店缺货销售时遇到的“找人”和“找货”两大难题。

线上渠道变革

线下门店稳健扩张的同时,江南布衣开始了线上渠道的升级。线上原本定位为促销渠道,随着多品牌矩阵的推出,电商体量也逐渐庞大,针对每家品牌店铺,都设有专职的人员团队,如客服、物流、商品等。

针对这种情况,江南布衣开始尝试将所有订单集中处理,电商服务体系不区分品牌,进而开发了OMS订单处理系统。

在实现订单集中管理基础之上,又进行了两大变革措施。

其一是链接线下,实现线上线下订单一体化。

除天猫、当当、京东等线上平台外,还开放了微商城和微信小程序等渠道,消费者在这些线上平台下单后,支持从线下最近的门店发货,极速快递至消费者手中。

其二是设置线上虚拟仓库,将物流去中心化。

当货品充足时,线上各渠道仓位进行整合,直接从集团总仓物流拿货,这样也弱化了各事业部间的抢货现象。

当遇到双11618等大型节日促销时,将虚拟仓模式照搬至经销商模块,当订单量巨大时,自助指派经销商进行发货,既缓解经销商库存压力,也提高消费者的收货物流速度。

会员一体化

当各渠道货品实现互通的同时,江南布衣的会员数量也在不断飞涨。2014 ~2017年间,会员数从最初的36万增加到200万,其中 110万驻扎在微信服务平台,活跃会员账户数量由8.6万增加至26万。

2017年间,消费额超过5000元以上的会员数达11.8万人,年消费金额达14亿元,会员黏性及转化率不断提高。

漂亮数字背后,是江南布衣实现会员智能全渠道在助力。通过线下、线上各种不同渠道注册的会员信息,在后台打通,将每个会员都统一成唯一身份,在所有的渠道都能享受会员权益

此外,江南布衣为会员提供的权益玩法有很多种。

会员可以通过购物积分去兑换线下门店的购物券。爱看发布会的重度粉丝可能会在微信上收到江南布衣时装发布会的邀请函,去现场看秀。童装会员甚至还有机会参与到江南布衣的儿童服装走秀表演中,体验小明星般的待遇。

更有趣的是,针对支付宝芝麻信用分在一定等级的VIP会员,江南布衣提供会员试衣服务。当顾客下单后,发货方除邮寄给用户下单的商品外,额外配送若干件不同款型的商品供用户挑选。

当用户试穿满意后,可选择留下并通过远程支付方式结算。这样一来,不仅优化了会员体验,货品连带率也在被隐形提升。

江南布衣的会员及粉丝经济算是服装品牌中的成功标杆了,通过品牌粉丝运营,不仅将品牌设计理念和生活方式传递给消费者,强化与品牌粉丝群体的互动,还能掌握有效的用户数据,针对性的推出个性化会员权益及服务,增强粉丝粘性

结 语

不同渠道的货品互通不仅避免了飞单现象,也为消费者提供了更便捷的购物方式,同时也为品牌吸纳会员及粉丝提供了更多的可能性。

智能全渠道无缝的个性化服务,对于江南布衣庞大体量的粉丝经济而言如虎添翼。

 

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